Linkedin: Aktive Nutzer bauen zahlende Business-Kunden auf

Im Business-Umfeld und vor allem in der IT-Branche haben viele ein Linkedin-Profil und/oder auch Xing. Meist wird dies aber nur als eine Art digitale Visitenkarte gesehen und damit auch sehr viel Potenzial verschenkt. Vor allem Linkedin kann deutlich mehr. Wir sprachen mit Social-Branding-Stratege Julian Heck darüber, wie man das soziale Netzwerk richtig bespielt und zahlende Business-Kunden aufbaut. Zudem gibt der Linkedin-Experte einen Einblick in seine neue »LinkedIn-Masterclass«.

Vor allem in der IT-Branche »pflegen« viele ein LinkedIn– und/oder Xing-Profil. So auch wir. Wobei pflegen bisher der falsche Ausdruck war, weil wir die sozialen Netzwerke nicht richtig genutzt haben. Wie so viele, waren wir nicht aktiv und vertraten eher die Meinung, »eigentlich bringt das alles nichts«. Eine vollkommen falsche Denkweise!

Seit 1. Juli gilt bei unserem Chefredakteur die Devise: Social First. Das heißt, der Tag beginnt mit posten. Früher haben wir nur Links zu unseren Beiträgen geteilt, und dies auch noch unregelmäßig. Heute gehört Social-Media-Arbeit zu unserem festen Workflow und jedes Posting wird eigenes kommentiert und mit einem Text begleitet. Da gibt es natürlich noch einiges zu verbessern, aber bereits nach knapp zwei Monaten konnten wir uns eine kleine, aber feine und vor allem stabile Reichweite aufbauen. Unser nächster Schritt wird sein, mit noch mehr Struktur zu agieren und die Interaktion auszubauen.

Wie man auf Linkedin unterwegs sein sollte, weiß Social-Branding-Stratege Julian Heck. Wir sprachen mit ihm darüber, wie man das soziale Netzwerk richtig für sich nutzt und wie es gelingt, sich auch zahlende Business-Kunden aufzubauen. Zudem gibt der Linkedin-Experte einen Einblick in seine neue LinkedIn-Masterclass. Das 8-Wochen-Programm startet am 2. September und für speicherguide.de-Leser haben wir einen Rabatt von 10 Prozent ausgehandelt.

Im Interview: Julian Heck, Social-Branding- & Linkedin-Stratege

  Du sagst, LinkedIn ist das neue Facebook, zumindest im Business. Wie kommst Du darauf?

Julian HeckHeck: LinkedIn ist zurzeit in einer interessanten Entwicklungsphase. Auf der einen Seite ist die Plattform ja alles andere als neu, auf der anderen Seite beginnt so etwas wie eine neue Ära. Denn während Linkedin früher eher die unübersichtliche, nicht sehr intuitive und fast schon überseriöse Plattform war, hat sie sich heute zu einer attraktiven Content-Plattform entwickelt mit Funktionen, die wir bereits von Facebook kennen, beispielsweise der Bild- und Video-Upload oder die Gruppen.

Meine These ist, dass Linkedin dasteht, wo Facebook vor einigen Jahren noch stand. Das betrifft zum einen die Funktionen, die bei Linkedin noch in Entwicklung bzw. Beta-Phase sind, allen voran die von Facebook bekannten Live-Videos. Zum anderen betrifft es die organische Reichweite, die bei Facebook immer weiter ins Bodenlose sinkt, während sie bei Linkedin (noch) vergleichsweise hoch ist.

Linkedin-Profil: Die häufigsten Fehler

  Ein Profil in Netzwerken wie Linkedin oder Xing haben viele, aber so richtig viel passiert bei den meisten nicht. Was sind aus Deiner Sicht die häufigsten Fehler?

Heck: Ich kann mich noch gut daran erinnern, wie ich vor einigen Jahren in Selbstmarketing-Workshops empfohlen habe, bei Xing und Linkedin zumindest ein Profil zu haben als eine Art digitale Visitenkarte. Heute wäre diese Empfehlung viel zu kurz gegriffen, aber viele handeln noch danach. Einer der häufigsten Fehler ist also, dass Xing und Linkedin nicht aktiv genutzt werden als Netzwerk, sondern bloß als statische Darstellung in Form des Profils – wenn überhaupt.

Ein Netzwerk aber lebt davon, dass es aktiv genutzt wird, sprich: Inhalte veröffentlichen, Mehrwert liefern und mit anderen Nutzern interagieren, sich austauschen. Wer erwartet, dass ein einmal erstelltes Profil ausreicht, um von Linkedin zu profitieren, wird enttäuscht werden. Gleiches gilt für Automationen, auf die gerne gesetzt wird. Gemeint ist, beispielsweise Facebook-Posts oder Tweets automatisch auch bei Linkedin zu veröffentlichen über Dienste wie IFTTT oder Zapier. Aber auch das ist zum Scheitern verurteilt, denn zum einen hat Linkedin andere Mechanismen, denn das, was bei Twitter funktioniert, muss bei Linkedin noch lange nicht funktionieren. Zum anderen reicht es nicht, wenn man bloß Inhalte ablädt, aber nicht interagiert. Dann ist es bloß »Media«, aber kein »Social-Media«.

Linkedin: Mehr Reichweite aufbauen

  Wie kann man so ein Netzwerk für sich nutzen? Welches Vorgehen empfiehlst Du, um mehr Reichweite aufzubauen?

Heck: Es geht immer um Mehrwert und um Interaktion – und die Basis ist ein aussagekräftiges Profil, denn das ist häufig die erste Anlaufstelle für Nutzer, die sich für jemanden näher interessieren. Meiner Erfahrung nach kann ein gut optimiertes Profil sogar dafür sorgen, dass die eigene Website als Zwischenschritt zu einer Kontaktaufnahme wegfällt. Ich erhalte viele Anfragen, die durch Linkedin generiert werden, direkt über den Linkedin-Messenger – eine für mich interessante Erkenntnis.

Aber wie bereits angesprochen reicht es nicht, sich auf das Profil zu verlassen. Im Grunde ist es – wie auch auf anderen Social-Media-Kanälen – empfehlenswert, täglich etwas für die eigene Sichtbarkeit zu tun. Das sind bei Linkedin sowohl normale Posts (Text, Bild, Video, PDF-Dokumente) und Artikel, die wie ein Blogartikel formatiert werden können, als auch Kommentare unter anderen Posts und Artikeln. Die meisten begehen den Fehler, dass sie nur eigenen Content teilen, aber nicht andere Inhalte kommentieren. Es ist nicht nur so, dass wir uns ja auch selbst Kommentare wünschen und allein deshalb bei anderen kommentieren sollten. Es ist auch so, dass Kommentare bei anderen die Sichtbarkeit außerhalb unserer eigenen Suppe, in der wir schwimmen, erhöht. Hiermit sind wir dann beim Thema Social-Selling angekommen.

Social-Selling & Personal-Branding

  Was soll man unter Social-Selling verstehen und wie funktioniert das auf LinkedIn?

Heck: Social-Selling wird häufig fehlinterpretiert, weil der Begriff wohl vermuten lässt, dass es sich um das direkte Verkaufen in Social-Media handelt. Dem ist aber nicht so, zumindest nicht ganz. Social-Selling meint im Grunde die Maßnahmen, die zum Beziehungsaufbau zu potentiellen Kunden beitragen. Der Aufbau von Beziehungen erfolgt durch die bereits angesprochene Content- und Interaktionsstrategie und durch eine durchdachte Vernetzungsstrategie.

Es handelt sich beim Social-Selling also eher um vertriebsvorbereitende Maßnahmen, die das Ziel haben, Vertrauen aufzubauen. Im zweiten Schritt kann es dann entweder zu einer Anfrage durch die Interessenten kommen – das wäre der Idealfall – oder man geht selbst auf die potentiellen Kunden zu, die einen dann ja bereits etwas kennen.

  Du empfiehlst den Aufbau eines eigenen Personal-Brandings? Wie meinst Du das? Bei Selbstständigen leuchtet das noch ein, aber bringt das auch Angestellten etwas?

Heck: Amazon-Chef Jeff Bezos hat mal gesagt: »Deine Marke ist, was andere über dich sagen, wenn du nicht im Raum bist.« Demzufolge ist eigentlich jeder schon eine Marke, ob er möchte oder nicht. Beim Personal-Branding kommt es somit darauf an, was wir gezielt steuern und wir uns strategisch aufstellen. Und ja, natürlich hat es immer etwas mit Inszenierung zu tun, denn auch wenn wir uns authentisch zeigen – und darauf lege ich viel wert –, ist es doch so, dass wir selektieren. Wir sind ja nicht bei Big Brother, sondern zeigen eben nur das, was wir möchten.

Das Fundament beim Personal-Branding ist immer die eigene Positionierung. Hier geht es darum, sich zunächst mit sich selbst auseinanderzusetzen: Was sind meine Stärken? Was bereitet mir Freude? Mit welchem Thema gehe ich nach draußen? An wen richte ich mich? Was unterscheidet mich von anderen? Und vieles mehr. Ist das geklärt, geht es im nächsten Schritt um die Marketingstrategie, also um das Hinaustragen der Positionierung.

Natürlich ist das in erster Linie für Selbstständige interessant, weil sie über ihr Branding Kunden gewinnen. Aber auch Angestellte können davon profitieren, wenn sie zum Beispiel als Markenbotschafter oder Corporate-Influencer eine Community aufbauen. Schließlich färbt das immer positiv auf den Arbeitgeber ab und erhöht teilweise sogar die Aufstiegschancen – oder einen Schritt früher die Jobsuche.

Zeitmangel ist kein Argument

  Das klingt alles sehr spannend und im Prinzip auch relativ einfach, ein oft gehörtes Gegenargument ist aber häufig, »für so etwas habe ich keine Zeit«. Was entgegnest Du hier?

Heck: Ja, das Argument höre ich natürlich auch häufig – und ich kann es tatsächlich nachvollziehen. Auch mein Tag hat nur 24 Stunden. Aber: Marketing und Vertrieb sind nun mal Aufgaben, die zu meinem Business gehören. Ich kann nicht nur den ganzen Tag beraten und coachen, sondern muss mich auch um andere Dinge kümmern, darunter eben das Marketing und der Vertrieb.

Das bedeutet: Diese Maßnahmen müssen vom Selbstständigen und Unternehmer in die zur Verfügung stehende Zeit integriert werden. Ein Bäcker kann auch nicht nur den ganzen Tag backen, weil es ihm viel Freude bereitet. Er muss sich um die Auslage kümmern, um das Design des Ladenlokals, um die Buchhaltung, um das Marketing und mehr. Genauso ist es bei jedem anderen auch. Wer Marketing nicht als Teil seines Arbeitsalltages begreift, wird sich immer selbst ausbremsen und einreden, es liege an der Zeit. Daran liegt es aber nicht. Es liegt am Selbstmanagement und Selbstverständnis von unternehmerischen Aufgaben.

Masterclass: So geht Linkedin richtig

  Du startest im September eine Linkedin-Masterclass. An wen richtet sich Dein Angebot und was dürfen Deine Teilnehmer erwarten?

Heck: Meine LinkedIn-Masterclass ist ein achtwöchiges Gruppenprogramm bestehend aus einem Kurs mit acht Modulen, wöchentlichen Live-Sessions zum Austausch, Beantworten von Fragen und Live-Analysen sowie einer begleitenden Linkedin-Gruppe.

Im Kern geht es darum, Linkedin und die dahinter liegenden Mechanismen im Detail zu verstehen und für mehr Sichtbarkeit und Relevanz bei der eigenen Zielgruppe zu nutzen. Ob das nun Selbstständige oder Unternehmer sind, die über Linkedin Kunden gewinnen möchten oder ob es Angestellte sind, die ihr Netzwerk erweitern und ihren Expertenstatus stärken möchten, das ist egal. Beide werden mit der Linkedin-Masterclass das ideale Weiterbildungsformat finden.

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Inhaltlich wird im Grunde alles abgedeckt, was wichtig ist, um dieses Ziel zu erreichen. Wir schauen uns Linkedin als Plattform genauer an, optimieren das Linkedin-Profil bis in die letzte Ecke, erarbeiten eine Content-Strategie mit Inhalten und Formaten, die bei Linkedin besonders gut funktionieren und wir setzen uns mit dem Aufbau des eigenen Netzwerks intensiv auseinander, damit wir relevante Kontakte finden und Selbstständige und Unternehmer durch all diese Maßnahmen auch Kunden gewinnen.

Wichtig ist mir, dass es eben nicht nur ein Kurs zum Konsumieren ist, sondern ein begleitetes Programm, in dem auch schon umgesetzt wird, sodass am Ende der acht Wochen konkrete Ergebnisse sichtbar werden. Die Anmeldung ist bis zum 01. September geöffnet. Einen Tag darauf geht es schon los. Und für alle, die eher eine persönliche, individuelle 1:1-Beratung wünschen, ist natürlich auch eine Zusammenarbeit abseits der Linkedin-Masterclass möglich.

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ACHTUNG (Werbung): Wer Interesse an der LinkedIn-Masterclass von Julian Heck hat, über diesen Link erhalten speicherguide.de-Leser einen Rabatt von 10 Prozent. Teilnahmeschluss ist der 01. September 2019.

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