speicherguide.de-Interview mit Dr. Thore Rabe, Geschäftsführer, Data Domain Germany.
Urplötzlich reißen sich um den Deduplizierungsspezialisten Data Domain gleich zwei Übernahmeinteressenten. Netapp und EMC bieten sich seit Wochen wechselseitig hoch.
speicherguide.de-Chefreporter Engelbert Hörmannsdorfer sprach mit Dr. Thore Rabe, Geschäftsführer der Data Domain in Central- und Osteuropa, über den Deduplizierungsmarkt und was an Data Domains Deduplizierungstechnologie so interessant ist.
Die Storage-Systeme-Hersteller rangeln sich auf einmal um Data Domain. Was macht ihre Technologie so begehrenswert?
Rabe: Im Endeffekt sind es zwei Schwerpunkte. Durch unsere besondere Art der Inline-Deduplizierung sind wir die Einzigen die Kosten schon im Ansatz einsparen. Zudem stellen wir die Daten im Gegensatz zu unseren Mitbewerbern unmittelbar nach der Inline-Deduplizierung wieder zur Verfügung. Damit ist ein schneller Restore gesichert. Nichts anderes als diese beiden Dinge wollen IT-Entscheider heute erreichen. Damit ist Kostenersparnis mit Innovation unmittelbar verbunden.
Aber Lösungen für diese beiden Trends schreiben sich die großen Storage-Systeme-Hersteller doch ebenfalls schon länger auf die Fahnen…
Rabe: Die großen Hersteller haben strategisch einen anderen Ansatz. Wir zeigen den Kunden auf, wie man Backup mit hoher Performance auch ohne die Erhöhung der gewaltigen Anzahl von Spindeln erreichen kann. Das Thema Inline-Deduplizierung ist für uns langfristig ein Layer über den gesamten Storage. Das Thema Backup und Archivierung haben wir, wie es am Markt momentan zu beobachten ist, schon sehr gut im Griff. Weitere Entwicklungen werden hierzu sicher in Kürze folgen. Das Thema Inline-Deduplizierung im Primär-Storage steht noch absolut in den Kinderschuhen. Am Markt können Sie erkennen, dass keine Entwicklung die notwendige Kundenzufriedenheit erfüllt.
Netapp, EMC und praktisch alle anderen Marktmitspieler haben ja schon in irgendeiner Form Deduplizierung im Angebot. Wenn eine Übernahme zustande kommt: Wie würden Sie jetzt da trotzdem noch bei diesen Firmen dazu passen?
Rabe: Aufgrund der aktuellen Situation möchte ich keine technische Bewertung zu diesem Thema abgeben. Jedoch spricht die Tatsache für sich selbst, dass wir als Marktführer im Bereich Deduplizierung von diesen beiden Unternehmen umworben werden. Auf den Internet-Seiten dieser Unternehmen finden Sie teilweise sogar eine Positionierung unserer Produkte in der Zukunft.
Aber trotzdem: Netapp hat ihr eigenes Deduplizierungs-Feature doch in letzter Zeit wirklich hochgehoben, und auch EMC hat sogar ihren Deduplizierungstechnologie-Lieferanten Quantum mit einer Finanzspritze unter die Arme geholfen, damit sie ihn nicht verlieren…
Rabe: Beide Hersteller haben Stand heute letztlich nur eine nachgelagerte Kompression im Angebot. Dass dies im Markt nicht ausreicht, hat der Markt inzwischen verstanden. Wir sehen Inline-Deduplizierung als nächste Evolutionsstufe nach SAN und NAS. Darauf haben wir uns die letzten sieben Jahre konzentriert und diese Aufgabe erfüllen wir mit Auszeichnung.
Mit Verlaub: Bis zum Einzug von Data Domain in den Primary-Storage wäre aber wohl noch ein weiter Weg gewesen….
Rabe: Gerade wenn man stabile Produkte auf den Markt bringen möchte, ist die Entwicklung dieser sauber zu planen. Natürlich beschäftigen wir uns mit der Ausweitung der Technologie in den Primär-Bereichen. Aufgrund der technischen Herausforderungen wird man sicher hier noch circa zwei Jahre warten müssen, bis ein den Kundenanforderungen passendes Produkt marktreife erlangt. Jedoch haben wir im Backup- und Archivierungsumfeld erstmal genug Daten, welche dedupliziert werden müssen.
Gibt es Branchen, wo Sie gerade stärker reüssieren?
Rabe: Es geht eigentlich querbeet: Industrie, Outsourcing-Unternehmen, Öffentlicher Sektor. Sehr hohe Akzeptanz erreichen wir momentan gerade bei Banken und Versicherungen. Meist geht es darum, dass wir eine gute Marktpositionierung in der jeweiligen Branche aufweisen und belegen können. Sehr häufig unterstützen wir hier mit einer seriösen ROI-Berechnung. Spätestens, nachdem der Kunde die Möglichkeit hatte, unser Produkt in Details kennen zu lernen, steht einem Abschluss dann kaum noch etwas entgegen. Ich habe mal ausrechnen lassen, dass wir momentan eine Abschluss-Quote von 83% haben. Das spricht für die Produkte und die Leidenschaft meines Teams.
Wie sieht Ihr Vertriebsmodell aus?
Rabe: Wir haben ein ganz klares Zwei-Tier-Modell, also mit Distributoren und Resellern. Distributoren sind TIM, Orchstra, Magirus (wegen ihrer Stärke auf dem VMware-Sektor) und SNE (wegen ihrer engen Partnerschaft mit F5 und deren File-Virtualisierungs-Know-how). Wegen SNE und F5: Es ist ja bekannt, dass rund 70 Prozent aller Daten auch im Online-Bereich noch nicht richtig angefasst wurden. Die F5-File-Virtualisierung zusammen mit unserer Deduplizierung simuliert einen Online-Zugriff, deshalb läuft diese Kombination außerordentlich gut.
Lässt sich denn das Datenwachstum mit Deduplizierung einigermaßen stoppen?
Rabe: Nein. Mit Deduplizierung lässt es sich lediglich beherrschbarer machen. Das ist gerade für die Wiederherstellung und das Wiederauffinden von Daten von Wichtigkeit. Ein Reseller muss also nicht fürchten, dass durch den Einsatz von Dedup keine Festplattensysteme mehr verkauft werden. Es geht vielmehr darum auf die Kundenbedürfnisse einzugehen und durch Innovation und Stabilität das Vertrauen bei den Kunden zu erhöhen.
Wie hätte denn Ihr Wachstumspfad in Deutschland ausgesehen, ohne eine mögliche Übernahme durch Netapp, EMC oder wen auch immer?
Rabe: Ich darf leider keine konkreten Zahlen nennen, aber unser Wachstum hier in Deutschland war immens, stärker als in vielen anderen Regionen. Und das alles praktisch ohne Marketing. Es war einfach die Summe der USPs (Unique Selling Points), die sich so gut verkauften. So etwas habe ich so noch bei keiner anderen Firma erlebt. Aktuell sind wir in Deutschland 20 Mitarbeiter; der Plan sah vor, dieses Jahr noch rund 40 Prozent mehr Personal einzustellen.
Und wie sieht es jetzt aus?
Rabe: Aktuell werden neue Mitarbeiter in unserem Headquarter in Santa Clara eingestellt. Wir hier in Europa planen, nur vereinzelt neue Kollegen einzustellen, ansonsten mit den vorhandenen Mitarbeitern unsere Wachstumsziele zu erreichen. Auch halten wir an unserer Roadmap fest und bringen neue Systeme auf den Markt. Unsere Wachstumsraten gehen auch heute ungebremst in die richtige Richtung.